2021Q3財報發布前，市場關注的問題是，自三季度（7月5日）接受網絡安全審查起，無法注冊新用戶的BOSS直聘，用戶和業績承壓情況到底如何，是否會出現倒退。

　　前天，答案揭曉：2021Q3 BOSS直聘實現營收12.11億元，同比增長105%；用戶活躍度與用戶粘性也保持較高水平。

　　另外可以看到，用戶暫停新增至今，真空分散機BOSS直聘股價未出現大幅波動，維持在35美元上下。

　　據不完全統計，三季度包括T.Rowe、摩根大通、摩根士丹利、加拿大養老金計劃投資委員會等在內的36家機構，建倉、增持BOSS直聘。

　　雖然都是互聯網平臺，但和提供衣食住行、高頻消費的很多巨頭不同，招聘領域有著“重決策”、使用低頻的特點。

　　這決定了，在電商、出行等平臺盛行的，“先通過外部市場投放，為網站獲取大量流量，再通過售賣廣告位實現營收”的創收邏輯，在招聘網站行不通。

　　因為其流量不僅難以留存，平臺本身還需要不停地購買新用戶，來維持活躍度，導致整個招聘行業一直比較重營銷。

　　而此前業內對BOSS直聘的質疑，也是其營銷費用占比很高，市場擔心這又是一個換湯不換藥“靠營銷換增長”的劇本。

　　新用戶無法注冊之下，BOSS直聘相應削減了銷售費用。如下圖，2021Q3銷售費用率為34.4%，環比下降11.3%。

　　與此同時，行業其他玩家并沒有閑著。從2021年開始，前程無憂和獵聘都加大了營銷投入。

　　數據顯示，2021Q2前程無憂的銷售費用率為41.5%，較去年同期上漲了6.1%。

　　據其2021Q2電話會議：接下來將大幅度地增加銷售和市場投資，以強化品牌并廣泛推廣服務產品。

　　比如，前程無憂在2月贊助《奇葩說》更七季；獵聘在上半年與英雄聯盟職業聯賽（LPL）達成年度合作，并贊助女性主題綜藝《上班啦！媽媽》。

　　在這樣的背景下，過往BOSS直聘的增長到底是靠營銷還是產品？業務表現給出了答案。

　　根據QM數據，2021年7-9月，BOSS直聘的MAU規模雖環比受到影響，但同比增速維持著較高的水平。

　　如下圖，2021年7月-9月，BOSS直聘的用戶粘性（DAU/MAU）排在位；同時，在人均使用時長上，也是同樣的表現。

　　可以看到，在新用戶停止新增的Q3，BOSS直聘的付費企業客戶數仍然保持高增長，同比增長110.5%，達到萬。

　　綜上來看，審查無法拉新疊加競爭激烈的背景下，BOSS直聘大幅縮減銷售費用，用戶以及平臺兩端的用戶粘性表現，仍高于業內水平。

　　一般業務數據的穩健，體現的是企業業務運營的有效性。而有如此表現，和平臺的招聘匹配模式有著直接關系。

　　表外表里在《增長性、持續性、風險性，三個維度看BOSS直聘》 一文中論述過，人崗匹配效率問題是招聘行業的核心矛盾。

　　舉例來說，你在電商平臺看上一件衣服，可以直接下單買，這個衣服不會跳出來說：我不喜歡你，你不能買。

　　但招聘平臺兩端都是人，企業看中了求職者，但求職者沒看中企業的話，招聘（交易）就不能成功。

　　該模式下，平臺供給海量的簡歷，給企業客戶篩選合適的。就類似于淘寶、京東電商時期，所有貨都上架擺在那，人們買東西“人找貨”的模式。

　　但這種模式有一個問題：雖然流量增長迅速，但轉化率相對一般，早期淘寶、京東都是如此。

　　傳統招聘模式也一樣，同時上述說過招聘平臺兩端都是人，在求職端的選擇下，還會造成一種局面：流量集中于知名大企業，中長尾企業簡歷數量不足。

　　這樣一來，1萬人搜1個職位，排在前5的職位被9000人拿走。9000人競爭5個職位哭了；這5個職位也哭了，不得不雇一大堆HR篩沒意義的簡歷；剩下那些職位沒人投，無法招攬合適的人選，也哭了。

　　后來，電商領域的拼多多，用算法推薦的方式，發掘了“貨找人”，商品信息流推薦，精準匹配用戶需求，轉化率有了進階。

　　而放在招聘行業，與之對標的，是BOSS直聘推出的“移動+直+智能匹配”模式。

　　具體為：通過采用Feed流的推薦模式，為求職者和招聘方兩端，進行雙邊推薦。

　　不過，電商平臺的“貨找人”仍是單邊推薦的范疇，畢竟貨沒有選擇權。而招聘平臺的雙邊推薦，卻不是1+1=2的事：

　　·招聘方可能不知道自己具體要招一個什么樣的人，需要與不同的求職者溝通，才逐步清晰目標畫像。

　　注：實線代表具象的崗位或求職者；虛線代表平臺根據某些特征提取后的潛在崗位或求職者。

　　如此來看，把握求職者和招聘方的想法，提高算法推薦的精準度，是平臺競爭力的關鍵。而這需要持續的數據喂養以及優化算法模型來實現。

　　其于2015年3月建立團隊，開始布局“智能匹配”相關研發活動。同時，在研發投入上也保持高水平。真空分散機

　　如下圖，2021H1，BOSS直聘的研發費用率達到58.4%，超出同行一個層級；而截至2020年12月31日，的研究人員占比達到了26.6%。

　　其大力度的研發投入還在繼續，據招股書：IPO募資約 40%，將用于技術和研發的投資。

　　據BOSS直聘招股說明書：2020年平臺平均每月產生的天信息，有19億個。

　　這些天信息在算法上的意義，用BOSS直聘CEO趙鵬在《詳談》中的話說：你給了他這么多人，他愿意跟多少人天，當他愿意的時候，對面又有多少人愿意回來，以及后面會不會約面試。就可以看出，算法有沒有更精準。真空分散機

　　綜合來說，BOSS直聘雙邊推薦模式上的起步早，以及技術上累積和持續優化，相比同行已經形成了用戶心智培養，從而擁有廣泛的用戶粘性基礎。

　　這一優勢，在短期內很難被打破；長期來看，隨著更多的求職者和招聘者的涌入，意味著海量的互動數據，更進一步的匹配效率，打造循環。

　　新用戶注冊被按停以及行業競爭激烈，疊加本季度的銷售費用大幅縮減的情況下，BOSS直聘Q3的業績依然輸出穩定，同時平臺兩端用戶粘性也保持較高水平。

　　而這樣的優勢，需要長期技術投入和互動數據的積累、優化，短期內很難被復制、超越。
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